Resulta que estábamos el otro día en clase de Fundamentos de Marketing en la universidad y tuve una especie de déjà vu cuando en medio de la clase salió la famosa pirámide de las necesidades de Maslow. No era la primera vez que había escuchado este concepto: en Selectividad me entró en el examen de Economía, en Comportamiento Organizacional como asignatura en la carrera volvió a entrar en examen e incluso en la optativa de Administración y Dirección de Empresas que cursé en segundo de carrera apareció en el trabajo final de la asignatura. Volviendo a mi déjà vu en clase de marketing aquel día, caí en la cuenta de que era bastante lógico que la teoría de Maslow apareciera en marketing pero nunca me había parado a pensarlo.
Partiendo de que la compra de un consumidor responde a una necesidad, a la búsqueda de una solución de un problema por medio de una motivación, entramos en un proceso de compra. El primer paso se basa en el reconocimiento del problema al percatarse de la carencia respecto a una necesidad. Pues bien, en este punto es donde aparece Maslow con su pirámide que explica de dónde vienen los impulsos del comportamiento humano. Preguntas como ¿por qué compramos unos productos y no otros? o ¿por qué se los compramos a unas marcas y no a otras? pueden ser respondidas desde el elemento de la publicidad dentro del marketing mix.
Las empresas conocen cómo nos comportamos y es útil utilizar a Maslow en este punto ya que según este autor, no vamos a comprar un producto que nos de seguridad o reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades básicas. De esta manera, la empresa adecuará los distintos elementos del marketing mix a cada escalón piramidal.
Por ejemplo, ¿qué diferencia existe suponiendo un mismo nivel adquisitivo entre un cliente de BMW y otro de Citroën? Miramos a Maslow y encontramos una respuesta inmediata: el cliente de Citroën satisface la necesidad básica de moverse por la ciudad, mientras que el cliente de BMW no solo satisface esa necesidad básica, sino que también atiende y satisface otras necesidades como la aceptación social y la autoestima.
Otro ejemplo lo encontramos con Coca-Cola. A simple vista parecería que nos situaríamos en el escalón más bajo de la pirámide al quitar la sed. Sin embargo, la empresa se beneficia de esta teoría y mediante sus exitosas campañas de publicidad se muestran cualidades que permiten potenciar la amistad y la pertenencia a un grupo, es decir, las llamadas necesidades sociales de Maslow.
La pirámide de Maslow categoriza las diferentes necesidades que son a la vez la base para al marketing al buscar satisfacerlas. En conclusión, no creo que sea la última vez que recurra a Maslow de aquí a final de carrera.
Natalia.
No hay comentarios:
Publicar un comentario