¿Qué os traigo hoy? Un nuevo concepto dentro de la distribución: El Trade Marketing.
El Trade Marketing es una disciplina relativamente joven que nace en los ochenta en Estados Unidos. Podríamos definirlo como la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor, mejorando la relación fabricante-distribuidor. A su vez con la misma se consigue una mayor rentabilidad y ajuste de los costes.
Ante la masiva llegada al mercado de productos y referencias, surge como respuesta esta disciplina. Los fabricantes sufrían porque el coste de desarrollo y comercialización del producto no se recuperaba en la mayoría de los casos dado que los productos fracasaban y acababan desapareciendo. No solo los distribuidores tenían problemas para alcanzar la rotación y rentabilidad deseada en el punto de venta, sino que también los consumidores ante tanta competencia, comenzaban a sufrir estrés a la hora de elegir. Finalmente, el mayor de los problemas para el marketing en este punto era que la mayoría de las veces la necesidad quedaba insatisfecha.
Será Procter&Gamble quien primero romperá con esta situación llegando a un acuerdo con Wal-Mart para poner en marcha la llamada ECR (Efficient Responde Consumer) que tiene por objeto poner en primer plano la necesidad del consumidor y trabajar conjuntamente con el distribuidor para lograrla a través de medidas como el ajuste de surtido, la gestión de categorías, etc. Esta idea comenzó a extenderse por la competencia y así llegó a consolidarse la disciplina del Trade Marketing.
Es importante señalar que nos estamos poniendo en el punto de vista del fabricante ya que aunque el distribuidor esta empezando a desarrollar en algunos casos también esta disciplina, normalmente posee ya la figura consolidada del category manager, que sería una especie de interlocutor del responsable del trade marketing para las negociaciones.
Aunque incluida dentro de la demanda del ECR, la gestión de categorías. La misma parte de que serán los consumidores con sus comportamientos definan cómo se van a ir agrupando las categorías de productos. El fabricante y distribuidor comparten datos externos, internos, políticos y demás necesarios para tomar decisiones compartidas con la finalidad de generar el máximo valor añadido en el global de la categoría de productos.
Después de este mix de conceptos es posible concluir con que una alianza entre distribuidor y fabricante es cada día más deseable.
Natalia.
No hay comentarios:
Publicar un comentario